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社交电商运营

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社交电商运营(图1)


社交电商模式是企业参与市场竞争的关键因素,社交电商模式的设计水平决定了企业的盈利能力和代理收入上限。 符合市场需求的社交电商模式是企业的核心竞争力。


一、社交电商模式是企业腾飞的翅膀还是限制发展的枷锁


相当一批社交电商企业因为不知道如何选择模式,往往会直接复制成功社交电商的模式为自己所用。这种简单复制模式是造成企业亏损、发展不动的重要原因,企业忽略了模式背后的一系列问题思考。


为什么同样的面膜,不同的代理模式,会造成销售额的巨大差异。因为代理模式是激发代理积极性的重要方式。简单来讲,社交电商模式就是“代理做多少业绩,企业给多少奖励”的一个市场激励政策。“代理做多少业绩,企业给多少奖励”看似简单,实则复杂。


照搬别人成功的代理模式的最大问题在于,没有两个相同的企业,A企业的优势可能是B企业的弱势,所以A企业的代理模式不一定适合B企业。企业需要考虑,拿出多少钱给到代理,如何通过模式来设计横向直推,奖金是选择直推奖就给足还是团队奖更丰厚,针对大代理是晋级分红还是循环分红……这些问题考虑不清楚,企业往往会竹篮打水一场空。


好的社交电商模式为企业腾飞插上翅膀,坏模式为企业发展带上枷锁脚镣。


二、社交电商模式的五大结构


社交电商模式,又称为社交电商会员制度、社交电商盈利模式,本质上是企业和代理之间的利润分配机制。社交电商模式包括五大结构:


1、产品定价


产品定价是企业设计模式需要考虑的第一个问题,也就是“定倍率”——产品的售价是成本的几倍。价格与企业、代理、消费者三者密切相关。价格越高,企业的利润越大、可以拨给代理的返佣奖励越多,但消费者会小众化,买的人少了、企业的规模就做不大,最终企业只能是个没有多少销售额的中小企业;反之,消费者群体会大众化,企业利润变小、代理商赚不到钱,就不会跟你玩,最终也触达不到消费者手中。


所以,如何合理定价是企业考虑的第一大问题。


2、代理级别与进货金额


代理级别是企业设定的社交电商代理层级,拿货金额越多、代理层级越高、拿货折扣越低,后续奖励系数越大。所以,企业要考虑设置几个级别,更关键的是不同代理之间的门槛设置,低层级代理的进货额是多少,中层代理的进货额是底层代理的几倍,高层代理的进货额是中层代理的几倍,这些都决定了各个级别的吸引力。


与进货倍数相关的是不同级别的不同进货折扣,往往门槛越大、折扣差也越大,所以这是一个系统考虑的问题。企业容易犯的错误是,拍脑门定级别,这会造成级别之间的进货差距要么过大,造成中小级别代理扎堆、奖金被稀释、无发生产生标杆;要么过小,没有中小代理分销、造成囤货积压。


同时,不同企业会对代理晋级有不同要求,有的企业要求代理全额拿货晋级(门槛变高,这就需要根据时间节点做好级别促销,批量晋级),有的企业要求代理发展多少代理晋级(如果设置不合理,很多人不会选择购买高级别代理,而是从低级别代理做起,造成企业发展滞后,滋生其它问题),不同的晋级方式都会有各自的优势和弱点。


所以,代理级别要有一个科学合理的门槛进阶机制。


3、推荐返佣机制


推荐返佣机制就是,你直接推荐(或者间接推荐、以此类推)的代理,公司给你什么好处。社交电商最著名、最常用的返佣机制是三级分销,但是三级分销已经被明确为灰色地带。所以,很多企业选择模式调整,“变三为二”、甚至“变三为一”。


改变说明企业具有前瞻性和安全意识,但是如何调整改变需要有章可循,不能简单把直推的奖金比例变大就看做是调整了,这对于代理们的、短期收益没问题、长期收益是雪上加霜。因为推荐的层级变深,代理的收入范围会扩大,仅仅调整直推、间推的参数不能弥补砍掉第三级的收益。这就需要社交电商模式设计者来考虑,什么样的奖励是符合深度收益、可以在政策允许前提下进行完美补救,不降低代理积极性。


返佣往往是代理帮助企业发展代理、裂变代理的关键变量因素。企业如何设置返佣机制是一个核心问题。


4、分红机制


代理的重要收入来源是基于团队整体业绩的收益分成,这个分成一般都是以分红机制来实现。这个分红机制设计非常简单,唯一复杂的环节在于如何划分不同的分红人员和级别,需要对应什么样的团队业绩,需不需要同时考评个人业绩表现,加不加动态考核。


不同的设计会带来不同的实际运营影响,例如如果不加入个人业绩,会降低分红门槛,让更多人参与,但同时会造成很多积极代理抱怨、很多代理躺在功劳簿上不干活、享受团队业绩分红……等实际问题,最终小问题会带来更大问题


所以,分红机制需要配套一个合理的考评机制。


5、区域保护机制


除了正规的级别之外,公司可以根据行政单位(县市区)划分区域代理,给予代理有更多的权限,如本区域保护资格、优先发货保单资格等。通过设置区域保护,形成一个小型的运营中心,帮助公司做好本地市场开拓和培训工作。


它需要公司配套一个完整的区域保护运营机制、尤其是培训体系,来把区域代理商的作用发挥到最大化,最终帮助公司实现遍地开花。


以上是社交电商模式的基本结构,所有的社交电商模式都是围绕着以上五大结构进行灵活变通。


三、社交电商模式的六大设计原则


1、激励原则


社交电商模式是企业用来招揽代理的重要手段。社交电商模式必须要有激励性,让任何代理根据代理模式测算,明确自己的收入会超过预期、超越当下,让代理感觉公司的奖励配得上自己的努力。


2、公平原则


我们强调社交电商模式必须要有公平性,谁先加入、谁先收益;谁门槛高、谁就奖励系数大;谁业绩好、谁就进阶快。公平性是社交电商发展的底层文化支撑,一旦出现公平性漏洞,往往会引发更多人钻漏洞、啃别人业绩,最终导致公司业绩漏洞百出,代理流失。


3、简单原则


复杂的社交电商模式是企业做大的天敌。社交电商模式具有落地性的核心就是具备简单易复制的要素,过分复杂的社交电商模式最终会造成模式难以在代理中间复制、业绩也无法实现倍增。


4、个性原则


企业与企业不同,各自的资源、创始团队能力不同,在社交电商模式设计时,需要参考企业的特性进行融入,所以不是A面膜企业的最高级别是59800元卖火了,B面膜企业就需要跟进,这背后都需要考虑企业自身的不同。


5、产品属性原则


不同产品有不同属性,面膜的基本属性是易耗品、具有高复购率;整型内衣的基本属性是耐用品、低复购率……这些不同的产品属性决定了企业在设计社交电商模式时,必须要深刻把握不同产品的属性,这些都有一套科学方法。例如针对高复购率产品,就要有每月动态考核,针对低复购率产品,就要有横向直推奖励。


6、安全原则


任何企业,如果不考虑法务安全,就等于是在雷区发展,每天都会担心哪一天就踩雷、一切努力都付诸流水。而企业安全运营主要是模式本身符合法务规范,任何时候都能理直气壮做生意。


社交电商模式是企业盈利的核心要素,同时模式决定了企业的后续运营会不会出问题。所以,企业要想进入社交电商,首先考虑的必须是社交电商模式。社交电商模式设计需要15个工作日,它往往决定这个企业能否做到千万亿万营收。


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